Ipnologo, Formatore e Motivatore, Life Coach e Reiki Master.
Direttore dello Studio CIPIA http://www.cipia.it/
Ipnosi Motivazionale e Reiki per lo Sviluppo Personale ed il "Global Wellness" Esistenziale
Docente di "Storia ed Istituzioni dell'Africa" presso la Facoltà di "Scienze Politiche" dell'UNISU-Università Telematica delle Scienze Umane (Roma)Ambassador for Peace della IIFWP Interreligious and International Federation for World Peace
Vice Presidende AIEC Onlus Associazione Italiana per l'Educazione di Comunità(AIEC Onlus ed IIFWP sono membri di WANGO World Association of Non Governmental Organizations).
martedì 20 gennaio 2009
LA LEADERSHIP CARISMATICA TRA COMUNICAZIONE SEDUTTIVA E SEDUZIONE COMUNICATIVA
Contrariamente all’opinione comune, fascino, capacità comunicative e seduzione non sempre sono una dote naturale innata. Conoscere le tecniche di comunicazione emozionale “motivante” e le chiavi, interpretative, ed operative, del linguaggio analogico e non verbale, permette non soltanto di acquisire uno strumento molto valido per quanti (medici, infermieri, psicologi e personale sanitario in genere) debbano intervenire rapidamente ed efficacemente sul piano terapeutico; ma anche per coloro che (venditori e consulenti, tecnici della comunicazione pubblicitaria, avvocati, politici, sindacalisti, managers) abbiano professionalmente il problema di presentare le proprie tesi nella maniera più convincente.
Va considerato che qualunque atto comunicativo influenza e condiziona l’ambiente cui è diretto e, anche se tale effetto non è talvolta immediatamente percepibile, ciò non esclude che l’operatore sia riuscito in qualche modo a produrre, anche se al limite, involontariamente, una variazione psicodinamica e comportamentale nel destinatario del messaggio.
Inoltre allo stesso modo in cui tutti sono, in misura maggiore o minore, suggestionabili ed influenzabili, così siamo tutti in grado di suggestionare ed influenzare gli altri. La persuasione occulta della pubblicità e di certi abilissimi venditori; il potere trascinatorio di certi leaders carismatici in campo politico, religioso, militare, sindacale o manageriale; il successo individuale in campo lavorativo, familiare, scolastico ed affettivo-sessuale; la componente suggestiva che è alla base dei rituali magico-religiosi e dei fenomeni medianici; sono il risultato della messa in opera (talvolta addirittura inconsapevole e contro la propria stessa volontà cosciente) di precise tecniche e meccanismi di comunicazione “motivante”: tecniche e meccanismi che non falliscono mai, proprio perché vanno ad operare direttamente sulla mente “inconscia” del destinatario del messaggio.
Ora, come non si può scegliere se essere o meno bersagliati dalla pubblicità o dai giudizi degli altri così non si può scegliere se essere o meno destinatari di un messaggio non verbale o subliminale, magari ad elevato potenziale emozionale. Anche chi di noi non voglia, per principio, utilizzare i canali comunicativi subliminali, ha un vitale interesse ad apprendere questi meccanismi: non fosse altro per difendersi da quanti, a sua insaputa o magari in buona o malafede contro i suoi interessi, sfruttano a loro favore le leve irrazionali (ma non per questo prive di ratio) del funzionamento emotivo-analogico-non verbale-simbolico-olistico dell’inconscio nostro ed altrui.
Solo imparando a riconoscere tali tecniche, rispondendo magari sullo stesso piano, potremo evitare che tali persuasori, più o meno occulti influenzino o addirittura condizionino la nostra vita. È solo utilizzando deliberatamente e consapevolmente queste tecniche potremo motivare le persone intorno a noi (familiari, collaboratori, colleghi, capi, studenti, pazienti, burocrati, ecc.) a fare, “liberamente e gioiosamente” quanto noi ci aspettiamo da loro.
Non dimentichiamoci, infatti, che la nostra vita è piena di decisioni e comportamenti che ci illudiamo di aver preso liberamente: ma che sono, in realtà, il frutto di condizionamenti messi in atto da chiunque voglia convincerci a fare qualcosa che, probabilmente, di nostra propria iniziativa non faremmo.
Va inoltre considerato che una delle aree esistenziali dove la complessità delle situazioni sembra maggiormente produrre stress e confusione è senz’altro quella della comunicazione interpersonale: non solo nell’ambito dei rapporti affettivi (cetre realtà familiari sono francamente schizofrenogene), ma anche quando in ambito aziendale, fra colleghi o capi e collaboratori, e nel rapporto con i clienti. Il manager oggi, in assenza di concreti e socialmente accettabili sistemi di punizione e controllo, e nella loro limitatezza degli strumenti dei vari sistemi premianti, sempre più deve utilizzare se stesso come leva motivazionale per incentivare i collaboratori e dare prestazioni elevate: possibilmente in un’ottica di eccellenza e, certo, non di puro mantenimento degli standard minimi di operatività, sia che si tratti di un reparto ospedaliero che di un laboratorio chimico-cliniche, pubblico o privato.
Ma come può il manager, nella sua concreta unicità, con i suoi punti di forza specifici ma anche con le sue debolezze non sempre eliminabili, confrontarsi con una realtà complessa, fatta di collaboratori spesso molto diversi per età, cultura, competenza tecnica, esigenze esistenziali e, soprattutto , motivazione specifica ? Ecco dunque nascere la necessità, per governare una complessità tipologica umana che potrebbe mettere in imbarazzo anche un grosso computer, di individuare alcune variabili significative, riducibili a modelli operativi, che permettano non solo di prevedere i comportamenti dell’altro, ma addirittura di indirizzarli verso gli obiettivi aziendali (o altri, naturalmente).
Per ottenere ciò si farà leva, sul piano delle strategie motivazionali, proprio sulle diversità individuali, finalmente ridotte a modello operativo: il quale, riducendo complessità e trasformandola addirittura in risorsa, aumenterà predettività e governabilità dei processi che il manager sia chiamato a gestire. La psicologia relazionale e motivazionale diventa così un prezioso alleato per qualunque gestore delle risorse umane, specialmente se sanitario: attraverso la “comunicazione motivante” e l’uso dei “modelli comunicativo-relazionali” il manager potrà finalmente sganciarsi dal criteri “equità” (trattare cioè tutti allo stesso modo), per adotare invece, lucidamente e consapevolmente, il mistico criterio dell’ “uniquique suum” assolutamente più adatto per motivare alla prestazione quello specifico individuo, anche nel caso che faccia parte di un complesso team di collaboratori, ovviamente orientati, almeno in teoria, tutti allo stesso scopo del benessere, proprio e del paziente-utente.
I principali modelli operativi della “comunicazione motivante”, splendidi riduttori di complessità, sono variante integrabile in un “super modello interattivo” che ognuno, deliberatamente o per pura abitudine, può costituirsi ed adattarsi alle proprie specificità personali, caratteriali e situazionalòi. Storicamente, dopo l’Ennegramma, il primo modello moderno di efficace gestione della complessità tipologica nei rapporti interpersonali è l’Analisi Transazionale-AT, con i suoi specifici strumenti: stati dell’ “IO” GAB/ Genitore-Adulto-Bambino, “giochi transazionali”, “carezze” positive e negative, “buoni premio”, sentirsi a far sentire l’altro “OK” o “non OK” ecc.
L’Analisi transazionale-AT, molto sinteticamente, può essere definita come un modello operativo che permette di individuare lo “stato dell’Io” dell’interlocutore e tarare di conseguenza, interattivamente, il proprio “stato dell’Io”. È anche nota come “modello GAB”, che è la sigla per gli “stati dell’Io” fondamentali, appunto Genitore-Adulto-Bambino, a loro volta “specializzati” in Genitore Normativo e Genitore Affettivo; ed in Bambino Libero e bambino Adattato; l’Adulto è, invece, univoco.
Successivamente si è sviluppato il modello della “Programmazione Neuro-Linguistica” (PNL) con i suoi specifici strumenti. Canali sensoriali privilegiati e loro sequenze di utilizzo nel corso dei processi decisionali incansci (Visivo-Uditivo-Cinestesico, nelle varie combinazioni CUV-CVU-UVC-UCV-VCU, VUC), ancoraggi emozionali positivi e negativi, metafore, metamodello, mirroring posturale e verbale, ricalco e guida, comunicazione ipnotica ecc.
Oggi il modello interattivo per massimizzare il consenso, nel più breve tempo possibile, al nostro minimo costo esistenziale riducendo al minimo la conflittualità residua e con il massimo di soddisfazione per tutti i partners coinvolti nell’interazione comunicativa è, senz’altro, il modello dei “simbolismi comunicativi analogici” (SCA), anch’esso con la peculiare “borsa degli attrezzi”: alimentatori e stimolatori inconsci Asta-triangolo-Cerchio / Padre-Madre-Self, gratificazioni e penalizzazioni logiche ed analogie, prossemica, cinesica, paralinguistica, contatto, distonie esistenziali dell’essere e dell’avere ecc.
Con il modello SCA più ancora che con altri modelli, siamo nel regno della “ comunicazione analogica”: nell’ambito cioè di quella modalità comunicativa, normalmente inconscia, basata su un insieme di segnali corporei non verbali e subliminali.
In conclusione, nell’ambito della Pragmatica della Comunicazione Umana- PCU, la chiave per governare con il minimo dispendio energetico e, quindi, con il minimo stress, la complessità dei rapporti umani, sia sul piano lavorativo che affettivo, sembra proprio essere l’integrazione dei modelli, compreso quello “personologico” di Rudd. Essi sono infatti tutti diversi come concezione e struttura ma, per certi aspetti, utilmente sovrapponibili: tramite essi è praticamente impossibile non individuare almeno qualche area comportamentale e personologica che ci aiuti non solo a prevedere il comportamento dell’altro, ma addirittura ad influenzarlo.
E tutto questo può avvenire in maniera rapida, subliminale ed assolutamente non conflittuale, indipendentemente dalla complessità della situazione e dalle complicazioni pregresse nei rapporti interpersonali specifici delle persone in questione: perché il “messaggio”, proprio come un seme, se viene piantato nella stagione giusta, dopo aver preparato il terreno, senza naturalmente eccedere col concime né con l’acqua, ed in assenza di catastrofi ambientali o umane assolutamente imprevedibili ed ineluttabili, non può non germogliare, crescendo e fruttificando secondo il suo “programma naturale”.
Va considerato che qualunque atto comunicativo influenza e condiziona l’ambiente cui è diretto e, anche se tale effetto non è talvolta immediatamente percepibile, ciò non esclude che l’operatore sia riuscito in qualche modo a produrre, anche se al limite, involontariamente, una variazione psicodinamica e comportamentale nel destinatario del messaggio.
Inoltre allo stesso modo in cui tutti sono, in misura maggiore o minore, suggestionabili ed influenzabili, così siamo tutti in grado di suggestionare ed influenzare gli altri. La persuasione occulta della pubblicità e di certi abilissimi venditori; il potere trascinatorio di certi leaders carismatici in campo politico, religioso, militare, sindacale o manageriale; il successo individuale in campo lavorativo, familiare, scolastico ed affettivo-sessuale; la componente suggestiva che è alla base dei rituali magico-religiosi e dei fenomeni medianici; sono il risultato della messa in opera (talvolta addirittura inconsapevole e contro la propria stessa volontà cosciente) di precise tecniche e meccanismi di comunicazione “motivante”: tecniche e meccanismi che non falliscono mai, proprio perché vanno ad operare direttamente sulla mente “inconscia” del destinatario del messaggio.
Ora, come non si può scegliere se essere o meno bersagliati dalla pubblicità o dai giudizi degli altri così non si può scegliere se essere o meno destinatari di un messaggio non verbale o subliminale, magari ad elevato potenziale emozionale. Anche chi di noi non voglia, per principio, utilizzare i canali comunicativi subliminali, ha un vitale interesse ad apprendere questi meccanismi: non fosse altro per difendersi da quanti, a sua insaputa o magari in buona o malafede contro i suoi interessi, sfruttano a loro favore le leve irrazionali (ma non per questo prive di ratio) del funzionamento emotivo-analogico-non verbale-simbolico-olistico dell’inconscio nostro ed altrui.
Solo imparando a riconoscere tali tecniche, rispondendo magari sullo stesso piano, potremo evitare che tali persuasori, più o meno occulti influenzino o addirittura condizionino la nostra vita. È solo utilizzando deliberatamente e consapevolmente queste tecniche potremo motivare le persone intorno a noi (familiari, collaboratori, colleghi, capi, studenti, pazienti, burocrati, ecc.) a fare, “liberamente e gioiosamente” quanto noi ci aspettiamo da loro.
Non dimentichiamoci, infatti, che la nostra vita è piena di decisioni e comportamenti che ci illudiamo di aver preso liberamente: ma che sono, in realtà, il frutto di condizionamenti messi in atto da chiunque voglia convincerci a fare qualcosa che, probabilmente, di nostra propria iniziativa non faremmo.
Va inoltre considerato che una delle aree esistenziali dove la complessità delle situazioni sembra maggiormente produrre stress e confusione è senz’altro quella della comunicazione interpersonale: non solo nell’ambito dei rapporti affettivi (cetre realtà familiari sono francamente schizofrenogene), ma anche quando in ambito aziendale, fra colleghi o capi e collaboratori, e nel rapporto con i clienti. Il manager oggi, in assenza di concreti e socialmente accettabili sistemi di punizione e controllo, e nella loro limitatezza degli strumenti dei vari sistemi premianti, sempre più deve utilizzare se stesso come leva motivazionale per incentivare i collaboratori e dare prestazioni elevate: possibilmente in un’ottica di eccellenza e, certo, non di puro mantenimento degli standard minimi di operatività, sia che si tratti di un reparto ospedaliero che di un laboratorio chimico-cliniche, pubblico o privato.
Ma come può il manager, nella sua concreta unicità, con i suoi punti di forza specifici ma anche con le sue debolezze non sempre eliminabili, confrontarsi con una realtà complessa, fatta di collaboratori spesso molto diversi per età, cultura, competenza tecnica, esigenze esistenziali e, soprattutto , motivazione specifica ? Ecco dunque nascere la necessità, per governare una complessità tipologica umana che potrebbe mettere in imbarazzo anche un grosso computer, di individuare alcune variabili significative, riducibili a modelli operativi, che permettano non solo di prevedere i comportamenti dell’altro, ma addirittura di indirizzarli verso gli obiettivi aziendali (o altri, naturalmente).
Per ottenere ciò si farà leva, sul piano delle strategie motivazionali, proprio sulle diversità individuali, finalmente ridotte a modello operativo: il quale, riducendo complessità e trasformandola addirittura in risorsa, aumenterà predettività e governabilità dei processi che il manager sia chiamato a gestire. La psicologia relazionale e motivazionale diventa così un prezioso alleato per qualunque gestore delle risorse umane, specialmente se sanitario: attraverso la “comunicazione motivante” e l’uso dei “modelli comunicativo-relazionali” il manager potrà finalmente sganciarsi dal criteri “equità” (trattare cioè tutti allo stesso modo), per adotare invece, lucidamente e consapevolmente, il mistico criterio dell’ “uniquique suum” assolutamente più adatto per motivare alla prestazione quello specifico individuo, anche nel caso che faccia parte di un complesso team di collaboratori, ovviamente orientati, almeno in teoria, tutti allo stesso scopo del benessere, proprio e del paziente-utente.
I principali modelli operativi della “comunicazione motivante”, splendidi riduttori di complessità, sono variante integrabile in un “super modello interattivo” che ognuno, deliberatamente o per pura abitudine, può costituirsi ed adattarsi alle proprie specificità personali, caratteriali e situazionalòi. Storicamente, dopo l’Ennegramma, il primo modello moderno di efficace gestione della complessità tipologica nei rapporti interpersonali è l’Analisi Transazionale-AT, con i suoi specifici strumenti: stati dell’ “IO” GAB/ Genitore-Adulto-Bambino, “giochi transazionali”, “carezze” positive e negative, “buoni premio”, sentirsi a far sentire l’altro “OK” o “non OK” ecc.
L’Analisi transazionale-AT, molto sinteticamente, può essere definita come un modello operativo che permette di individuare lo “stato dell’Io” dell’interlocutore e tarare di conseguenza, interattivamente, il proprio “stato dell’Io”. È anche nota come “modello GAB”, che è la sigla per gli “stati dell’Io” fondamentali, appunto Genitore-Adulto-Bambino, a loro volta “specializzati” in Genitore Normativo e Genitore Affettivo; ed in Bambino Libero e bambino Adattato; l’Adulto è, invece, univoco.
Successivamente si è sviluppato il modello della “Programmazione Neuro-Linguistica” (PNL) con i suoi specifici strumenti. Canali sensoriali privilegiati e loro sequenze di utilizzo nel corso dei processi decisionali incansci (Visivo-Uditivo-Cinestesico, nelle varie combinazioni CUV-CVU-UVC-UCV-VCU, VUC), ancoraggi emozionali positivi e negativi, metafore, metamodello, mirroring posturale e verbale, ricalco e guida, comunicazione ipnotica ecc.
Oggi il modello interattivo per massimizzare il consenso, nel più breve tempo possibile, al nostro minimo costo esistenziale riducendo al minimo la conflittualità residua e con il massimo di soddisfazione per tutti i partners coinvolti nell’interazione comunicativa è, senz’altro, il modello dei “simbolismi comunicativi analogici” (SCA), anch’esso con la peculiare “borsa degli attrezzi”: alimentatori e stimolatori inconsci Asta-triangolo-Cerchio / Padre-Madre-Self, gratificazioni e penalizzazioni logiche ed analogie, prossemica, cinesica, paralinguistica, contatto, distonie esistenziali dell’essere e dell’avere ecc.
Con il modello SCA più ancora che con altri modelli, siamo nel regno della “ comunicazione analogica”: nell’ambito cioè di quella modalità comunicativa, normalmente inconscia, basata su un insieme di segnali corporei non verbali e subliminali.
In conclusione, nell’ambito della Pragmatica della Comunicazione Umana- PCU, la chiave per governare con il minimo dispendio energetico e, quindi, con il minimo stress, la complessità dei rapporti umani, sia sul piano lavorativo che affettivo, sembra proprio essere l’integrazione dei modelli, compreso quello “personologico” di Rudd. Essi sono infatti tutti diversi come concezione e struttura ma, per certi aspetti, utilmente sovrapponibili: tramite essi è praticamente impossibile non individuare almeno qualche area comportamentale e personologica che ci aiuti non solo a prevedere il comportamento dell’altro, ma addirittura ad influenzarlo.
E tutto questo può avvenire in maniera rapida, subliminale ed assolutamente non conflittuale, indipendentemente dalla complessità della situazione e dalle complicazioni pregresse nei rapporti interpersonali specifici delle persone in questione: perché il “messaggio”, proprio come un seme, se viene piantato nella stagione giusta, dopo aver preparato il terreno, senza naturalmente eccedere col concime né con l’acqua, ed in assenza di catastrofi ambientali o umane assolutamente imprevedibili ed ineluttabili, non può non germogliare, crescendo e fruttificando secondo il suo “programma naturale”.
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